Секреты продаж

Обилие и доступность товаров, специальные приемы их расположения и оформления в сочетании с психологической обработкой подталкивают покупателя на совершение так называемой "случайной, импульсной покупки" — 60% всех покупок приходится именно на эту категорию.

Практичные американцы вычислили, что каждая лишняя минута пребывания в супермаркете обходится покупателю в 2,5 доллара, а значит, очень важно задержать покупателя в зале подольше.

Именно поэтому товары повседневного спроса, например хлеб, молоко, мясо, расположены в самой глубине торговой площади. И чтобы дойти до нужного стеллажа, а потом вернуться к кассе, покупателю приходится обходить множество витрин, прилавков и холодильников. Он и не замечает, как в тележке появляется масса продуктов, которые не планировалось покупать.

Для того же владельцы магазинов часто меняют расположение продуктов: на полке, где был чай, теперь конфеты, а яйца поменялись местами с маслом и сыром. Процесс шопинга затрудняется — в поисках нужного покупатель импульсивно приобретает что-то в довесок.

Той же цели служат и заторы: когда персонал что-то раскладывает и перекладывает на полках, а в образовавшемся заторе с трудом разъезжаются две тележки. В пробке "случайно" покупается то, что лежит под рукой.

Для этого же иногда искусственно создаются очереди — например, запуская в работу не все кассы. Таким образом покупателя задерживают в магазине, особенно на выходе. Ведь прикассовая зона — самая рейтинговая. Ее заполняют шоколадками, конфетами, жвачками и игрушками. Покупатели с детьми, ожидая в очереди, обязательно здесь что-нибудь купят. Цена не высока, ребенок — доволен, есть чем занять себя во время утомительного стояния в очереди.

Что касается других уловок с размещением товаров, то важно помнить, что в местах скопления покупателей выставляются товары подороже, и на полках такие товары, как правило, размещают на уровне взгляда — не высоко и не низко, а также на крайних полках стеллажа. При этом дорогой товар будут класть в корзину, а продукция по более низкой цене, лежащая на нижних полках, останется незамеченной.

Другая уловка — расположение продуктов питания на полке: свежие кисломолочные и хлебобулочные изделия на полках магазина располагают у дальней стенки, а вперед выставляется ранее завезенный, но еще не проданный товар.

Часто мерчендайзеры раскладывают товар по принципу ассоциаций: рядом с пивом выставляются соленые сухарики и сушеная рыбка, по соседству с детским питанием ставят игрушки или книжки (при этом цена на них, как правило, выше, чем в специализированных магазинах). Кстати, сладости и другие продукты, любимые маленькими покупателями, обычно располагают на уровне глаз ребенка.

Большую часть "импульсных покупок" составляют маринады, фрукты, конфеты, пирожные, закуски. Некоторые супермаркеты "заставляют" своих клиентов купить такие продукты, устанавливая в определенных отделах генераторы различных запахов: свежевыпеченной сдобы, шоколада, копченостей и маринадов.

Другой незаметный способ воздействия на покупателей — музыка, звучащая в зале. Расслабляющая музыка создает в торговом зале уютную атмосферу, побуждая покупателей не спешить и больше времени посвятить выбору покупок. А быстрая музыка дает противоположный эффект и используется, например, в часы пик, чтобы ускорить движение покупателей.

В некоторых магазинах отсутствуют корзинки. Воспользоваться можно только большой тележкой: в нее незаметно для себя можно положить гораздо больше товара, а корзинка быстро потяжелеет, и покупателя потянет к кассе.

Очень часто супермаркеты лишают покупателя возможности узнать цену товара, сознательно устраивая путаницу: на несколько наименований товара выставляется огромная масса ценников, и быстро найти нужный — непросто. Торопливый покупатель обычно берет понравившийся товар, не выясняя истинную цену на него.

Кстати, в больших магазинах самообслуживания стоимость товара на прилавке и на кассе может быть разной: администрация магазина обычно объясняет это тем, что не успевает приводить ценники в соответствие с товарами по накладной.

В большинстве своем уловками являются и так называемые распродажи, когда объявляется "обвал цен". На самом деле очень часто в магазинах лишь выписывают новые ценники, но с двумя ценами: якобы новая и якобы старая — зачеркнутая. "Старая цена" просто увеличивается на количество рублей скидки "новой"; или "старая" увеличивается, а "новая" уменьшается незначительно — гораздо меньше заявленных процентов.

Либо же, объявляя о скидке на какую-либо группу товаров, магазины просто вешают красочный ярлычок, сообщающий о начале акции, а цены остаются прежними. Иногда за неделю до объявления акции цены резко взлетают вверх, а потом становятся прежними за счет "скидок".

Никто в бизнесе не может себе позволить продавать товар ниже его реальной цены. Единственное в этом случае "оправдание" — некондиционный товар.

Фраза "скидки до 70%" означает лишь то, что хотя бы на одну вещь в магазине есть скидка 70%. Остальные могут продаваться с любой скидкой — хоть 1%. Поэтому лучше изучить цену той вещи или продукта, которую уже собираетесь нести на кассу.

Еще одна классическая уловка распродаж — это подарки при покупке. Даже если ни приобретаемый товар, ни подарок особенно не нужен, это просто приятно. Но нужно помнить, что обычно подарки, призы и бонусы уже входят в стоимость покупки и покрывают затраты магазина на проведение этих акций.